西安三橋包裝設備有限公司
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因地制宜 探討中小涂企的發展之道

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摘要:因地制宜 探討中小涂企的發展之道
應深圳永久發涂料有限公司的老總——李湘新先生之邀,探討中小涂企的發展之道。其實我這么多年來專注于涂料的研發,對企業的發展、市場的開拓沒有實戰經驗,但對于這類問題的思考卻從沒間斷過。五年前有個老板邀我一起辦涂料廠,我告訴他我還要到十家涂料廠工作過后再和他一起辦廠,我想他當時可能不太明白我的意思。每個企業都有它的生存之道,每個企業的成功經驗都是值得我們借鑒的寶貴財富。

因地制宜之一

——憑借地緣優勢,開拓本地市場

一個地方的飛速發展,離不開優勢產業的支撐。早在上世紀80年代,成都的家具產業就已經是小荷初露尖尖角。在新都的新繁、龍橋一帶,新都家具廠隨著鄉鎮企業的興起,逐步出現了遍地開花的景象,到上世紀90年代中期,市場需求的激增讓新都家具產業得到了迅速發展,新都家具在四川乃至全國率先實現了工業化生產和商品化經營,走出了手工作坊式的原始生產狀態。進入新世紀以來,隨著成都家具產業的飛速發展,成都政府一直致力于打造一個中國西部最大的家具航母,“中國家具之都”這一響亮的稱謂,讓成都又擁有了一張全新的城市名片,并吸引著全國,乃至全世界的目光。一個地方的支柱產業同時也帶動了一批相關產業。成都優品涂料公司就是看到了這一龐大的市場應運而生,因為成都家具廠聚集,而做家具漆的廠家不多,所以自九七年建廠以來,優品涂料公司的產品一直供不應求,市場主要以成都市場為主,不斷向周邊市場發展。業務員也不多,文化也不高,但在當地都有一定的人脈關系,各有各的銷售渠道。

因地制宜之二

——依靠本土人脈,充分利用人脈資源

江蘇新大陸防腐涂料公司就是依靠地緣關系,充分利用人脈資源發展起來的一個很好的案例。新大陸公司坐落在徐州市黃河故道岸邊,交通四通八達,北面豐縣沛縣,東面蕭縣,都是防腐之鄉,依靠防腐產業出名的大縣。業務員之一夏××,蕭縣農行退休干部,人際圈中防腐公司老板很多,依靠這些老板介紹每年銷售額超過兩千萬;業務員之一鄧××,豐縣人,村里就有十幾家做防腐公司的老板,老爸是校長,人緣好,通過這些老板介紹,每年有兩千多萬的銷售額;業務員李××,有個哥哥是副市長。新大陸涂料公司發展很晚,06年建廠,建廠之初正是原材料上漲,市場競爭激烈的時候,在這樣艱難的大背景下,新大陸能看到周邊防腐公司資源,充分利用人脈關系,成功的發展起來,確實值得敬佩!

因地制宜之三

——靠山吃山,傍大款

湖南太子化工涂料有限公司就是依靠中聯集團發展起來的一家涂企,中聯重工集團是常德市的支柱產業,下屬企業很多,有中聯混泥土機械公司、工程起重機公司、環衛機械公司、建筑起重機械公司、路面機械公司、中聯消防機械公司、土方機械公司、專車機械公司等等,油漆用量很大,而且以高檔次的丙烯酸聚氨酯漆為主,湖南制造工業漆的廠家不多,面對身旁的這座大山,太子化工通過各種渠道,緊緊把握住這個大客戶,每年僅銷往中聯的油漆銷售額就達5千多萬,再加上周邊市場,每年銷售額很輕松地就過億了。所以一個中小企業如果能幫個大款,就可以穩步發展。

因地制宜之四

——人才資源也是資源

佛山江山涂料有限公司躋身于涂料之鄉,好多資源都被大公司瓜分殆盡,廣東的市場在全國來說可謂競爭最為激烈,在這種環境下求得生存,必須搶別人看不到的資源,占別人想不到的市場。經濟發達的地方最大的資源是人才資源,每年帶著不同的夢想而來的人才絡繹不絕,取之不盡,用之不竭。這是三線以下的城市所沒有的優勢。江山涂料的老總以獨到的眼光看到了這一資源優勢,并把它合理的利用起來,才使得一個小企業在競爭激烈的大市場下穩步發展。江山涂料公司每年三月份、六月份、十月份都要招一批業務員進來,對這些業務員進行系統培訓,不求他們在最短的時間內做出多少業績,但必須做出業績,哪怕三、五個月發展一個客戶也就達到了目的。每年就有三十多個業務員在地毯式搜索客戶,在公司的大力支持下做成一個一個的客戶,就這樣每年業務員優勝劣汰,做的不好的走了,優秀的業務員留下了,客戶不斷增加,公司也穩步發展。

綜上所述,中小涂企的發展離不開做終端客戶,做工程或做大客戶。對于建筑涂料來說,我認為應該重點發展地縣級城市,因為大城市房地產業的發展已經達到相對飽和狀態,而地縣級城市的發展才剛剛起步,市場極為廣闊,市場競爭不激烈,甚至沒有競爭。不知大家是否會同意我的觀點?
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